Mehr Umsatz aus dem Traffic,
den du schon hast.
Conversion-Rate-Optimierung holt mehr Bestellungen aus deinen bestehenden Besuchern, ohne einen Euro zusätzliches Werbebudget. Ich finde die Stellen, an denen dein Onlineshop Kunden verliert, und priorisiere nach Hebel statt nach Bauchgefühl.
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Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ist der datenbasierte Prozess, den Anteil der Shop-Besucher zu erhöhen, die tatsächlich kaufen. Statt mehr Geld für zusätzlichen Traffic auszugeben, holt CRO mehr Umsatz aus dem bestehenden Besucherstrom: durch Arbeit an Produktseiten, Checkout, Ladezeit und Nutzerführung. Steigt die Conversion-Rate von 1,5 % auf 2 %, bedeutet das rund ein Drittel mehr Umsatz bei gleichem Werbebudget.
Traffic kaufen ist
der teurere Weg.
Ein Shop mit 20.000 Besuchern im Monat, 1,5 % Conversion-Rate und 80 € Warenkorbwert macht 24.000 € Umsatz. Um diesen Umsatz über Werbung zu verdoppeln, musst du 20.000 zusätzliche Besucher einkaufen. Um ihn über die Conversion-Rate zu verdoppeln, musst du von 1,5 % auf 3 % kommen.
Beides ist Arbeit. Der Unterschied: Die gekauften Besucher sind weg, sobald du das Budget abschaltest. Eine bessere Conversion-Rate bleibt. Und sie macht jeden künftig eingekauften Besucher ebenfalls wertvoller. Deshalb kommt CRO bei mir vor jeder Budgeterhöhung.
Rechne dir den Effekt für deinen Shop im Conversion-Rechner auf der E-Commerce-Seite aus.
- Produktseiten: Bilder, Beschreibung, Verfügbarkeit, Versandinfo
- Checkout: Schritte, Pflichtfelder, Gastbestellung, Zahlarten
- Ladezeit und Core Web Vitals, besonders mobil
- Navigation, Filter und Suche bei großen Sortimenten
- Vertrauenssignale: Bewertungen, Retoure, Kontakt
- Mobile Bedienbarkeit, wo die Mehrheit der Abbrüche passiert die Mehrheit der Abbrüche
Wie ich
dabei vorgehe.
Zuerst lese ich Zahlen. Analytics, Shop-Backend, die Suchanfragen innerhalb deines Shops, die Retourengründe. Meist zeigen drei oder vier Stellen den größten Verlust, und die sieht man, bevor man irgendetwas ändert.
Danach kaufe ich selbst bei dir. Vollständig, am Desktop und am Handy, einmal als Neukunde und einmal als Wiederkäufer. Die Hälfte der Probleme, die ich finde, taucht in keiner Statistik auf.
Aus beidem entsteht eine Reihenfolge, keine Wunschliste. Jede Maßnahme bekommt eine Einschätzung nach erwartetem Effekt und nach Aufwand. Was sich ohne Risiko ändern lässt, ändern wir sofort. Alles andere wird getestet und gegen die Ausgangslage gemessen. Was nicht wirkt, fliegt wieder raus.
Fertig ist man damit nie. Nach der ersten Runde ist die nächstgrößte Bremse die neue Baustelle.
- Zahlen lesen: wo bricht der Trichter ein?
- Selbst kaufen, mobil und am Desktop
- Priorisieren nach Effekt und Aufwand
- Große Hebel zuerst umsetzen
- Gegen die Ausgangslage messen
- Nächste Runde, nächste Bremse
Was realistisch drin ist
Eine Verdopplung der Conversion-Rate ist möglich. Die Regel ist sie nicht. Realistisch sind in den ersten Monaten Verbesserungen von 20 bis 50 % relativ. Aus 1,5 % werden also eher 1,9 % als 3 %. Shops mit niedriger Ausgangs-Conversion haben den größten Hebel, weil dort meist handfeste Fehler stecken. Wenn dir jemand ohne einen Blick in deinen Shop eine Zahl nennt, rät er.
CRO wirkt auf den Traffic, den du hast. Wenn zu wenige Leute deinen Shop überhaupt finden, ist das die vorrangige Baustelle. Dann lohnt sich ein Blick auf SEO, Shopware SEO oder Shopify SEO. Umgekehrt ist zusätzlicher Traffic verschwendet, solange der Shop ihn nicht in Bestellungen umsetzt. In der Praxis arbeite ich meist an beidem, beginne aber fast immer bei der Conversion.
Wo Onlineshops
Kunden verlieren
Aus über 140 Projekten: Das sind die Stellen, an denen ich am häufigsten fündig werde, ungefähr in dieser Reihenfolge.
Versandkosten kommen zu spät
Der häufigste Abbruchgrund überhaupt. Wer die Versandkosten erst im letzten Checkout-Schritt sieht, fühlt sich überrumpelt und springt ab. Nenne sie auf der Produktseite, auch wenn die Zahl unangenehm ist. Ein Abbruch im Warenkorb kostet dich mehr als ein ehrlicher Preis vorher.
Pflicht zur Registrierung
Wer vor dem Kauf ein Konto anlegen muss, verliert einen spürbaren Teil der Neukunden. Die Gastbestellung gehört an die erste Stelle im Checkout, nicht als kleine Alternative unter das Anmeldeformular. Das Konto kannst du nach dem Kauf anbieten. Dann sagen mehr Leute ja.
Keine Lieferzeit genannt
„Versandfertig in 1–3 Tagen" ist eine Conversion-Maßnahme, keine Formalie. Fehlt die Angabe, unterstellt der Besucher im Zweifel das Schlechteste. Bei teuren oder erklärungsbedürftigen Produkten ist die Lieferzeit oft wichtiger als der Preis.
Zu wenige, zu kleine Produktbilder
Online kann niemand anfassen, die Bilder sind der Ersatz dafür. Drei Aufnahmen reichen selten. Nötig sind Größenverhältnis, Detail, Anwendungssituation und Zoom. Bei Mode und Einrichtung ist das der stärkste Einzelhebel überhaupt.
Der Checkout am Handy
Die Mehrheit der Abbrüche passiert mobil. Typische Ursachen: Formularfelder ohne passenden Tastaturtyp, fehlendes Autofill, zu kleine Schaltflächen, ein Rabattcode-Feld, das erst zur Suche nach einem Code verleitet. Teste deinen Checkout regelmäßig am echten Telefon, nicht im schmalen Desktop-Fenster.
Fehlende Vertrauenssignale
Retourenbedingungen, eine erreichbare Telefonnummer, echte Bewertungen, ein Impressum, das nach Mensch aussieht. Bei unbekannten Shops entscheidet das über den ersten Kauf. Bewertungen gehören auf die Produktseite, nicht auf eine Unterseite, die niemand aufruft.
Ladezeit der Produktseite
Jede zusätzliche Sekunde kostet Bestellungen, besonders im Mobilfunknetz. Die üblichen Verdächtigen sind unkomprimierte Bilder, zu viele Tracking-Skripte und Slider, die niemand bedient. Der Effekt ist messbar, aber undankbar: Für eine schnelle Seite bedankt sich niemand. Man verliert nur ohne sie.
Die meisten deutschen Onlineshops liegen zwischen 1 und 3 %. Unter 1 % steckt fast immer ein konkretes Problem und nicht schlechter Traffic; über 3 % ist gut. Dazu zwei Einschränkungen: Erstens liegt die mobile Conversion-Rate fast überall deutlich unter der am Desktop. Wer nur den Gesamtwert ansieht, übersieht damit oft das größte Problem. Zweitens sagt der Vergleich mit Branchenwerten wenig aus, weil Sortiment, Preislage und Traffic-Quelle zu stark schwanken. Aussagekräftig ist die Entwicklung deines eigenen Shops.
Wie viel Umsatz liegt in deiner aktuellen Conversion-Rate?
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Häufige Fragen
Was ist eine gute Conversion-Rate für einen Onlineshop?
Im deutschen E-Commerce liegen die meisten Shops zwischen 1 und 3 %. Alles über 3 % ist gut, alles unter 1 % deutet fast immer auf ein konkretes Problem hin und nicht auf schlechten Traffic. Der Vergleich mit Branchenwerten hilft aber nur begrenzt. Aussagekräftig ist die Entwicklung deines eigenen Shops über die Zeit.
Wie lange dauert Conversion-Optimierung?
Erste messbare Effekte gibt es meist nach vier bis acht Wochen. Offensichtliche Fehler im Checkout wirken sofort, sobald sie behoben sind. Alles, was einen sauberen A/B-Test braucht, dauert länger, bei kleineren Shops oft mehrere Wochen, bis überhaupt genug Daten für eine belastbare Aussage zusammenkommen.
Brauche ich für CRO viel Traffic?
Für statistisch saubere A/B-Tests brauchst du einige tausend Besucher im Monat. Darunter arbeite ich anders: mit qualitativer Analyse, Session-Aufzeichnungen und dem Abgleich gegen bekannte Muster. Das ist weniger exakt, findet die großen Bremsen aber genauso zuverlässig.
Was kostet Conversion-Rate-Optimierung?
Der übliche Einstieg ist ein Shop-Audit ab 1.500 € als Festpreis. Läuft die Optimierung fortlaufend, liegt die Begleitung ab 900 € im Monat. Projektbezogene Arbeit rechne ich mit 950 € pro Tag ab.
Optimierst du auch selbst oder gibst du nur Empfehlungen?
Beides ist möglich. Viele Änderungen setze ich direkt um, besonders bei Shopware und Shopify. Wenn dein Team oder deine Agentur die Umsetzung übernimmt, liefere ich die priorisierte Liste und begleite die Umsetzung.
Womit sollte ich bei der Conversion-Optimierung anfangen?
Fang beim Checkout an, und zwar am Handy. Dort sind die Abbrüche am höchsten und die Ursachen am konkretesten: fehlende Gastbestellung, spät sichtbare Versandkosten, unpassende Tastaturtypen. Produktseiten und Sortiment kommen danach, weil sie mehr Aufwand und mehr Abstimmung brauchen.
Was ist der Unterschied zwischen Conversion-Rate und Conversion-Optimierung?
Die Conversion-Rate ist die Kennzahl: der Anteil der Besucher, die kaufen. Conversion-Optimierung ist die Arbeit daran, diesen Anteil zu erhöhen. Die Kennzahl allein sagt wenig. Erst getrennt nach Gerät, Kanal und Seitentyp und über die Zeit betrachtet wird sie nützlich.
Lohnen sich A/B-Tests für kleine Shops?
Selten. Für ein belastbares Ergebnis brauchst du je Variante einige hundert Conversions, sonst misst du Zufall. Bei kleineren Shops arbeite ich stattdessen mit qualitativer Analyse und mit Änderungen, deren Wirkung aus vielen Projekten bekannt ist. Weniger exakt, aber wirksamer als ein Test, der nie signifikant wird.
Warum ist meine mobile Conversion-Rate so viel schlechter?
Weil mobil fast alles schwieriger ist: kleinere Bilder, mühsamere Formulare, langsamere Verbindung, mehr Ablenkung. Ein gewisser Abstand zum Desktop ist normal. Wird er groß, liegt es meist am Checkout, und dort lohnt die Arbeit am meisten, weil der Großteil deines Traffics mobil kommt.
Kann Conversion-Optimierung dem SEO schaden?
In der Regel nicht, solange Inhalte erhalten bleiben. Kritisch wird es, wenn beim Aufräumen Text von Kategorieseiten verschwindet oder Seiten zusammengelegt werden. Beides kostet Rankings. Größere Eingriffe stimme ich deshalb immer mit der organischen Sichtbarkeit ab.
Wo verliert dein Shop
gerade Kunden?
Schick mir die Adresse deines Shops und deine aktuelle Conversion-Rate. Im Erstgespräch sage ich dir, wo ich zuerst ansetzen würde.
Kostenloses Erstgespräch (30 Min.)